策劃：《包裝前沿》編輯部
執行：范軍紅
前言 《包裝前沿》一年一度的年度大采訪再次與大家見面！ 2023年，無疑是充滿挑戰和變數的一年。在這個時代背景下，"內卷"成為了關鍵詞。面對激烈的競爭和不斷變化的市場環境，企業如何應對困難、尋找突破口，顯得尤為重要。 近日，包裝前沿編輯部記者采訪了軟包行業整條供應鏈上的相關企業（設備、油墨、膠水、薄膜、彩印）。想知道他們2023年的經營現狀嗎？部分企業又是如何突破困境、逆勢反增的？他們對于2024年的市場前景有怎樣的預測和期望？敬請關注本公眾號的系列采訪報道！詳細報道也會刊登在2024年第一期《包裝前沿》雜志。 首先，我們來看看哈爾濱博泰包裝有限公司2023年的經營現狀以及對于2024年的展望。 受訪者：
哈爾濱博泰包裝有限公司 董事長陳萬祥先生 一、2023年企業整體經營狀況 哈爾濱博泰銷售出庫兩個億多一點，接單量約有2.6億，2022年我們銷售出庫是1.5億，今年增長大部分原因是優化了激勵機制和更聚焦大米包裝領域。 1、做好了“力出一孔”(戰略方向的聚焦）和“利出一孔”（賞罰制度的保障），除了繼續聚焦在主業大米、玉米包裝之外，進一步完善了銷售、生產的激勵制度和薪酬體系。 銷售人員每月都有固定的銷售任務，差一分錢沒完成，當月提成就只能拿到50%，如果只完成了90%任務，則當月所有提成全部扣除，除此之外，還要按照任務額度的5%處罰。但是一旦超額完成任務，則提成會成倍增加。比如每月規定任務是100萬，提成為5萬，完成200萬，提成應該是10萬，但是我們企業會遞增到20萬獎勵，激勵他們全力以赴，多勞多得，把銷售人員的潛能和拼勁全部激發出來；在激勵銷售人員的同時，也要求生產人員必須全力配合銷售順利交付訂單，因為一旦交付期慢，生產成本高，或者質量不穩定，都會直接影響到銷售的業績，所以銷售和生產人員的激勵政策必須同步到位。今年企業拿出了60萬元單獨獎勵給生產核心骨干。我認為激勵機制對企業的發展非常重要，它決定了員工的士氣、企業的營業額、利潤、市場占有率和市場優勢，要把企業的利益和員工利益捆綁在一起，員工才會有拼搏的動力。 2、新業務的增長主要是優質品牌客戶量增長和優質客戶訂單量深度挖掘，在原有優質客戶群體內挖掘更多訂單量更簡單直接，降低價格，做好服務就好。 二、企業設備應用及新產品開發情況 企業目前有6條凹印線，包括4臺奧特馬、2臺匯通，6臺無溶劑設備，（4臺通澤、2臺諾德美克），2臺干復，約五、六十臺制袋機，流延機、吹膜機、注塑機共20多臺，能自己生產的原材料，博泰都會盡量自給自足，讓產品質量更穩定，工藝可控，提高產品附加值。 大米包裝的工藝，我們的員工早已輕車駕熟，也沒有更多的增長點，所以我們的策略是穩定現有的客戶和現有的量。主要發力點在玉米包裝上，要做好玉米包裝，關鍵在于三個核心技術： 1、高阻隔材料的應用，博泰自己就可以生產高阻隔PA和RCPP膜（用西德裝備自己研發的194層高強度流延膜機組生產）； 2、經過高溫蒸煮后的玉米顏色不能變色，顏色決定口感和保質期，更關乎種植玉米農戶的生死。用進口PA膜包裝的甜玉米可保存10年，顏色都不會變，我們華碩高阻隔膜的儲留香，高溫蒸煮后，包裝的糯玉米顏色和進口PA膜完全一樣； 3、控制破袋率，這個與工藝有關； 三、幾大板塊業務的發展和定位 除了主營大米包裝，博泰還延伸了新材料、設備、航天新材料研究院這三大業務線。 華碩新材：華碩（成都）主要做高阻隔涂布液，高阻隔涂布膜和油墨樹脂，華碩（江蘇）主要生產高阻隔PA膜、氧化鋁PET膜，從普通型到水煮（透氧率在1以內）、蒸煮型（透氧率在0.5以內）以及涂布PA等。華碩（廣東）主要生產單一材質MDOPE膜和以紙代塑高阻隔產品，因為廣東外貿型企業較多，對單一材質和環保材料需求量大，目前這類膜每月有1~2個貨柜出口量，約50~60噸左右，出口單占90%。 西德裝備：主要生產多層共擠高阻隔膜吹膜機、高阻隔單一材料吹膜組。在高阻隔單一材質吹膜機組上可實現吹膜、拉伸、涂布、烘干、電暈一次成型，趁著薄膜分子活躍時，就涂上涂布液，把涂布液和薄膜嵌到一起，而且涂層還添加了特殊的樹脂材料，大大提升了材料的涂布強度和阻隔性。 航天新材料研究院:這是和深圳市政府、航天科工、海軍研究院以及2位院士共同合作的一個項目，主要研究開發各種高性能、高阻隔材料，力爭在材料開發上獲得更多的競爭優勢。 四、2024年軟包行業發展預判和企業發展規劃、經營思考 2024年行業發展預判：我個人覺得軟包整體訂單量會下滑，但是有規模、有技術實力、管理規范的企業發展會越來越好，因為，越是這類企業，就越容易和一些大的優質品牌客戶形成合作關系，所謂的門當戶對吧！而這類企業的訂單是呈上漲趨勢的，行業必然向著集約化、規模化方向發展。企業的發展好不好，關鍵在于你要擅于發掘有市場潛力的優質客戶，去尋找他們的需求點和痛點，你能幫助他解決實際問題，就可以獲得增長的空間，千萬不要和夕陽產業客戶合作，否則必死無疑。 對于預制菜，我看好它的市場發展前景，但是關鍵在于尋找到預制菜細分領域的爆品，同時又有合適的包裝新材料滿足它的功能，所以材料是關鍵，大有商機可以挖掘。 企業發展規劃：博泰2024年不想追求產值擴大，反而想適當壓縮到2億左右，把更多的精力放在服務好現有的優質客戶上。因為，產值的擴大同時意味著庫存材料的增加、應收款的風險，這些對資金的占用量是很大的，控制好現金流，企業有利潤才是賺錢的王道。所以我們2024年打算把重心放在應收款的及時回收和降低材料庫存壓力上。我規定業務員，訂單做好后，貨品從車間到倉庫呆了兩周以上，就要收倉儲費；一個月貨物才發走或者是沒回款，就開始收回款的滯納金；三個月沒收到回款的，就需要從提成里扣除。所以業務員接單時會對客戶的付款能力進行全面權衡，會用心篩選客戶，貨一出庫，也會緊盯貨款，保證了企業的及時回款率和現金流的正常運轉。 企業發展思考：作為企業經營者，還要考慮淡季時怎么才能有訂單，旺季時怎么縮短交貨期，如何優化生產流程，提高交貨率，因此科學有序的生產排單很關鍵。 大米市場這幾年都在下滑，原因在于現在食品種類越來越豐富，沖擊了大米的銷售，其次經濟下滑，老百姓口袋里的錢也縮水了，消費觀念越來越理智，越來越節儉，不再像以前那樣大吃大喝，大肆鋪張浪費了。 我的應對措施是把量大的大米客戶挖掘出來，進行深度合作，比如換一個包裝造型或重新設計包裝外觀圖案，給他創造新的價值，或者給他解決客戶經常投訴的瓶頸問題。還有就是要善于培育留住優質客戶，某些普通類型的產品我們可以完全不賺錢甚至虧一點錢也要做，目的就是要綁定這類客戶，以便在高端產品上和他們深度合作，實現較大的利潤，將虧掉的錢賺回來，所以有時企業的經營也要有吃小虧賺大錢的膽量和眼光。 總而言之，你的產品，你的服務，你的激勵機制，你的認知都要跟上時代的發展，了解行業前沿資訊，并敏銳地洞察市場商機，做好相應的技術儲備，把握好銷售、庫存、應收款、產品質量，企業就能穩健發展。
